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Mi cliente estaba preocupado por el diseño de la piscina. Ante su preocupación, le dije: “Yo no hago diseños, sólo vendo los materiales para la construcción. Pero le puedo dar algunas ideas de lo que he visto”. Al final de la visita, en el paso del valor agregado, lo invité a ver varias piscinas de mis otros clientes: “Podemos dedicarle una tarde a ver las piscinas más representativas y modernas que conozco”. Después de esta tarde de visitas, no había visto a un cliente tan agradecido. Inclusive, a los dos meses, me llamó para que le suministrara unos productos adicionales que habían sido otorgados inicialmente a otro proveedor.

                                                                         Tomado de: Soto, G.J.& Restrepo, N.E. Entrenamiento para Vendedores. Colombia: Editorial Norma 



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