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Si bien es cierto que en el proceso de la venta no se debe descuidar ningún detalle y que ninguno de los pasos de dicho proceso es prescindible, he llegado a la conclusión, por experiencia propia así como por observación, que la presentación del producto es el paso más importante de cualquier proceso de ventas.

La presentación es la esencia de la venta, porque igual que el jamón en el sándwich, es quien le da sabor y valor al mismo. Así como el jamón está en la mitad del sándwich, igualmente la presentación del producto está exactamente en el centro del proceso de la venta.

Usted puede hacer una excelente entrada: Saludo corporativo, chequeo de las condiciones de la entrevista y excelente tema para romper el hielo, pero si se “encascaró” en la presentación, o no fue lo suficientemente claro o no presentó el producto o servicio como una solución para la necesidad del cliente, le anticipo que tendrá una venta difícil, porque deberá prepararse para solucionar una gran lista de objeciones, que más que objeciones en el estricto sentido de la palabra, serán dudas, inquietudes y vacíos que usted mismo le ha creado al cliente gracias a su ineficiente presentación del producto. Así mismo, le auguro un cierre difícil porque ante una presentación pobre o poco clara, el cliente pensará más de una vez antes de decidirse por comprar.

En estos días leí un artículo que hacía el resumen de un libro recientemente publicado con el título La venta con Pizarra, de Corey Sommers y David Jenkins. En el libro, los autores defienden la importancia de utilizar una pizarra o papelógrafo en vez de las famosas presentaciones en PowerPoint.

Personalmente no tengo nada contra dichas presentaciones, si se manejan más como una ayuda que como texto de lectura, pero si concuerdo con la idea que apoyarse en un papelógrafo o pizarra, dinamiza muchísimo más una presentación. De hecho yo aplico mucho este método cuando dicto conferencias o programa de entrenamiento, ya que consigo centrar la atención del público en lo que yo les quiero decir y demostrar. Utilizar colores, gráficos, flechas, dividir la hoja o pizarra en cuatro cuadrantes y llevar al cliente poco a poco en un proceso lógico de por qué comprarme a mí y a mi empresa es mucho más fácil si lo hago gráficamente en una pizarra

más que en un simple archivo de PowerPoint, que a veces más que entusiasmo lo que genera es aburrimiento y dependiendo de la hora, hasta sueño. Imagínese usted presentando unas gráficas de PowerPoint a un cliente a las 2,30 p.m. después de ambos haber almorzado. No sería mejor y más dinámico, tomar usted el control de la reunión y dinamizarla, manteniendo la expectativa del cliente en sus dibujos, colores y flechas?. Una ventaja adicional de este método es la posibilidad que el cliente se quede con las notas del papelógrafo y le sirvan como apoyo en caso que tenga que soportar la presentación ante otras personas de su empresa.

Todo lo anterior implica por supuesto, tener muy claro el modelo de presentación efectiva, que como ya sabemos es: resumen de la situación, es decir contextualizar al cliente en su problema o necesidad, presentación de la idea o solución, como funciona, es decir la explicación de las características del producto y su aplicación, beneficios, que son los que finalmente está comprando el cliente y ahora si, a cerrar.

Espero pues que la pizarra sea de ahora en adelante elemento indispensable en sus presentaciones. Ah!! Un consejo, lleve en su maletín sus propios marcadores, no se confíe, por experiencia el 99,99% de los marcadores en las empresas ya no escriben.

Entrenador: Gabriel Rodrigo Toro J.


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