Futuros prospectos

El proceso de vinculación de un nuevo cliente a mi empresa implica diligenciar un formato que incluye dos referencias personales. Anteriormente diligenciaba estos campos como un formalismo para que no me fuera rechazada la vinculación, incluso le indicaba al cliente que las referencias podían ser de ...ver más

Las terrazas de Yunnan

Ubicadas al sur de China, las terrazas de Yunnan se encuentran en un área agrícola en la que durante cientos de años excavaron y modificaron las montañas para crear terrazas artificiales en donde se siembra arroz. Los colores se crean por el reflejo del cielo en ...ver más

El saludo institucional

En una oficina de atención al cliente, orientada al mantenimiento de la venta, nos reunimos con todo el equipo de trabajo para implementar el saludo corporativo, nuestro propósito fue implementarlo desde la señora de aseo, hasta el gerente de la oficina. La señora del aseo ...ver más

Un buen valor agregado

En el negocio de la propiedad raíz, las negociaciones no son sencillas, pues la toma de la decisión por parte del cliente es compleja. Hace unos días, me enfrenté con una negociación que resultó más difícil de lo que usualmente suele ser, pues el cliente ...ver más

¿Cómo convertir un rotundo no en un sí?

Manuela de Inexmoda, nos cuenta la siguiente historia: Cristian Muñoz, ejecutivo comercial, se encontraba realizando llamadas a clientes potenciales con el fin de ofrecerles su portafolio de productos. En el proceso,  se encontró con un cliente, cuya respuesta inmediata ante la oferta de productos fue un ...ver más

Lo importante es la pregunta

Siempre se nos ha dicho a los asesores comerciales que debemos hacer preguntas a los clientes para definir sus necesidades. En teoría eso es fácil, pero en la práctica, nos podemos encontrar con situaciones difíciles. En una visita que hice recientemente a un cliente prospecto, ...ver más

Los grandes beneficios de una preparación previa

Inicialmente comencé a preparar la visita de ventas para un cliente que tenía varias cigarrerías, pero en la investigación previa que hice antes, descubrí que además era dueño de varias ferreterías que hacían parte de su empresa familiar. Antes de salir, hice una adecuada lista ...ver más

En ventas: Dar para recibir

Un cliente me refirió a un amigo de él que iba a montar una compañía en sociedad con unos japoneses, por lo cual tuvimos que presentarle la propuesta en inglés. Inicialmente nos habían  informado que la fábrica se iba a dedicar a ensamblar buses eléctricos. ...ver más

Identificar la verdadera objeción

Tuve la oportunidad de acompañar a uno de mis vendedores en una visita a un cliente que había descartado nuestra propuesta por precio. Durante varios días el vendedor insistió en que debíamos ajustar nuestra propuesta más y más ya que por precio quedaríamos por fuera ...ver más

El resumen de acuerdos en la negociación

Recientemente tuve la oportunidad de atender un cliente que venía de otro país y que conocía el tema de pensiones y cesantías de aquella cultura. Le expliqué con mucho detenimiento cómo funcionaban las cosas en Colombia respecto a los temas de seguridad social. Me dio ...ver más